La cuesta de otoño de los autónomos: cuando volver de vacaciones significa descubrir que no has vendido en todo el verano
'Vende más sin perder tu tiempo'
La segunda edición del libro Vende más sin perder tu tiempo: Elimina tus objeciones a la hora de la venta, de Rosa Montaña, ya está a la venta
Septiembre y octubre se convierten para muchos profesionales y pequeños empresarios en una carrera contrarreloj para recuperar facturación. Coincidiendo con la segunda edición del libro Vende más sin perder tu tiempo: Elimina tus objeciones a la hora de la venta, la empresaria y mentora de estrategia y ventas Rosa Montaña advierte del peligro de esperar a Black Friday o Navidad para intentar salvar el año: «Vender desesperado suele ser la consecuencia de no haber vendido de forma constante».
La vuelta de vacaciones no siempre comienza para los autónomos con nuevas oportunidades, sino con facturas, impuestos, gastos y problemas con los proveedores. Además, se enfrentan a una dura pregunta: ¿cuánto he vendido realmente este verano?
«Hay autónomos que regresan en septiembre y descubren que prácticamente llevan dos meses sin vender. El problema no son las vacaciones. El problema es que su negocio también se fue de vacaciones», explica Rosa Montaña, empresaria, mentora de estrategia y ventas y autora de Vende más sin perder tu tiempo: Elimina tus objeciones a la hora de la venta, cuya segunda edición está disponible en Amazon.
A partir de ese momento muchos autónomos recurren a las estrategias de venta de todos los otoños para recuperarse de las bajas cifras del verano: promociones, descuentos, campañas improvisadas, publicaciones constantes en redes sociales, ofertas de última hora y con la mirada puesta en fechas como Black Friday y Navidad.
«Nos han enseñado a aceptar que hay meses malos como si fueran fenómenos meteorológicos. Y algunas veces los habrá. Pero una cosa es que cambie el ritmo del mercado y otra muy distinta dejar de vender porque has asumido que nadie va a comprar», explica Montaña.
Intentar vender con urgencia en otoño
Intentar recuperar el tiempo perdido durante el verano puede convertirse en un riesgo para cualquier profesional ya que puede llevarle a tomar decisiones precipitadas. Por ejemplo, bajar en exceso los precios, ofrecer descuentos que antes no se habrían planteado, crear promociones sin ninguna estrategia o aceptar clientes que no interesan.
«Tus clientes no deberían enterarse de que necesitas facturar. Cuando tu necesidad económica empieza a dirigir tu estrategia comercial, tomas peores decisiones», advierte la autora. Esta es precisamente una de las cuestiones centrales de la nueva edición de Vende más sin perder tu tiempo: entender que muchas de las dificultades para vender no comienzan en las objeciones del cliente, sino mucho antes, en los miedos, inseguridades, creencias y excusas del propio profesional.
Además, hay que desterrar la creencia entre los autónomos de que si su producto o servicio es suficientemente bueno, los clientes terminarán llegando solos. La solución no es esperar a que el cliente llame a la puerta, sino retomar la actividad comercial cada día, recuperar los contactos que se dejaron en el aire en junio, presentar propuestas y abrir conversaciones con potenciales compradores. Lo importante es convertir la actividad comercial en una función habitual del negocio y no en un botón de emergencia que únicamente se pulsa cuando comienza a bajar el saldo de la cuenta bancaria.
La publicación de la segunda edición del libro de Rosa Montaña llega precisamente en uno de los momentos más delicados del calendario para muchos autónomos y pequeños empresarios. En este libro Rosa Montaña plantea un cambio de enfoque: antes de intentar convencer al cliente, el profesional debe analizar cuáles son sus propias objeciones ante la venta.
La autora defiende una manera de vender basada en una mayor seguridad en el propio producto, el valor ofrecido y la capacidad de elegir también a los clientes adecuados. Para vender no siempre hay que convencer mejor al cliente; muchas veces, el primer paso es dejar de ponerse obstáculos a uno mismo.
